التحدي الأكبر الذي يواجه المسوقين هو الحصول على نتائج تسويق مرضية بأقل تكلفة. يُعد التسويق العصبي من أكثر تقنيات التسويق شيوعًا التي تحقق هذا الغرض ، حيث يهدف إلى فهم الآثار الناتجة عن استخدام مزيج تسويقي معين على سلوك الشراء للمستهلك ، مما يسمح للمتخصصين في التسويق باختيار ممارسات التسويق الذكية التي لها أكبر الأثر على جمهور. .

في الآونة الأخيرة ، ساهم التسويق العصبي في إبراز أهمية تأثير الإعلان على قرارات الشراء ، ودور الأسعار في التأثير على سلوك المستهلك ، وكذلك إبراز أهمية تزويد العملاء بخيارات متعددة ، مثل طرق الدفع المختلفة. لذلك ، مال معظم المسوقين إلى دراسة تأثير المزيج التسويقي على سلوك المستهلك أو اتباع منطق التسويق العصبي لتحقيق نتائج أفضل.

ما هو التسويق العصبي؟

يُعرَّف التسويق العصبي بأنه طريقة للسيطرة على المستهلك ، ومحاولة فهم دماغه وطريقة تفكيره ، ومعرفة ما يريد تحقيقه لتلبية احتياجاته ، ومن ثم التأثير على قرارات الشراء الخاصة به. بهذا المعنى ، أجرت Noir Focus دراسة عن التسويق العصبي أشارت نتائجها إلى أن الأساليب التقليدية مثل الاستبيانات لا يمكنها فهم سلوك المستهلك أو التنبؤ بقرارات الشراء الخاصة بهم.

لا تعتمد الطريقة الحديثة المستخدمة في التسويق العصبي أو تسويق المزاج بشكل أساسي على الاستبيانات للتنبؤ بسلوك المستهلك ، حيث لا تستطيع هذه الاستبيانات تحديد ردود الفعل اللاواعية. لذلك ، فإن التسويق العصبي هو آلية للحصول على الأفكار الكامنة في أذهان المستهلكين.

يقول كلون كيميرر ، باحث التسويق وأستاذ الاقتصاد والأعمال بجامعة كاليفورنيا: "التسويق العصبي هو أسلوب يعتمد على تحليل عملية الدماغ لفهم رغبات واحتياجات العملاء ، بدلاً من سؤالهم عما يريدون". هذا ما يفعله المسوق العصبي ، لأنه يؤثر على هذه المناطق النشطة من الدماغ من خلال استخدام أدواته التسويقية. على سبيل المثال ، يقوم البائع هنا بإعادة صياغة الإعلان أو يغير التصميمات لخلق نوع من الولاء للعلامة التجارية.

 الخطوات التي يتخذها الدماغ عند اتخاذ قرار الشراء
من الجهاز العصبي المركزي المسؤول عن عملية اتخاذ القرار ، يستهلك الدماغ حوالي 2٪ فقط من النشاط الواعي أثناء اتخاذ قرارات الشراء. لذلك ، فإن معظم القرارات التي يتخذها المستهلك بشأن الشراء هي قرارات غير واعية ، ويمكن أن يتأثر المستهلك بشراء سلعة معينة أو طلب خدمة معينة.

 الخطوات التي يتخذها الدماغ عند اتخاذ قرار الشراء

- يمر قرار الشراء في دماغ المستهلك بعدة مراحل:

- يرسل الدماغ إشارات بالمعلومات المتعلقة بالسلعة أو الخدمة المختارة.

- يعمل الإعلان على تحريك مراكز الإثارة والحماس الموجودة في المخ ، لكن إثارة هذه المراكز لا تكفي لتحفيز المستهلك على قرار الشراء.
- يختار الدماغ بعض السلع للدخول في مرحلة المداولة والمناقشة ، والتي تحظى باهتمام خاص من بقية السلع الأخرى.
يصبح الدماغ مقتنعًا تمامًا بالبضائع التي يهتم بها ثم يتخذ القرار النهائي لشرائها.

-تؤثر بعض العوامل الأخرى على القوة الشرائية إلى جانب الآثار المتوترة الناتجة عن الإعلان عن المنتج أو البضائع. من بين هذه العوامل ، على سبيل المثال: ميزانية الشراء المحدودة وتأثير الأشخاص الآخرين على قرار المستهلك وعمليات الشراء الأخيرة التي قام بها المستهلك لها دور مهم في تحديد المشتريات التالية.

كيف يستغل التسويق العصبي عنصر الجذب؟

يستخدم التسويق العصبي مجموعة من التقنيات التي تقيس ردود فعل المستهلك ، بما في ذلك تتبع العين أو التعاقب النظري ، وتعتمد هذه الطريقة على تحليل وجهة نظر المستهلك للسلع ثم بناء المزيج التسويقي بناءً على هذا الأساس. لجأت كبرى الشركات إلى استخدام هذه التقنيات لتحقيق المزيد من الأرباح.

ومن أبرز هذه الشركات شركة أمازون. من خلال تحليل وجهة نظر المستهلك لصفحات البيع بالتجزئة من خلال تقنية التعاقب النظري ، أعادت أمازون تصميم بعض الواجهات بناءً على نتائج هذا التحليل ، وفي الواقع ، من خلال هذا السلوك البسيط ، تمكنت من زيادة مبيعات منتجاتها وخدماتها. أظهرت بعض الدراسات أيضًا أن اللون هو أول ما يلفت انتباه العملاء إلى المنتجات. أكثر من 90 لكل في المائة من المستهلكين يُركّزون بشكل أساسي على المظهر الخارجي للمنتج، ويتخذون القرار الشرائي اعتمادًا على الألوان.

ليس هناك شك في أن اختيار الألوان المناسبة يساعد في خلق نوع من الولاء للعلامة التجارية بين المستهلكين وإبقائها في الذاكرة. لذلك تختار معظم الشركات الكبيرة والناجحة لونًا مناسبًا للعلامة التجارية بالإضافة إلى اختيار الألوان المناسبة لنقاط التوزيع. ، من أجل إنشاء مزيج ترويجي يساعد في جذب انتباه العملاء وجذب أكبر عدد ممكن من المستهلكين.

 كيف تستخدم الألوان المناسبة لجذب انتباه عملائك؟

هل فكرت يوما لماذا يسود اللون الأحمر والبرتقالي في ديكور المطاعم الشهيرة؟ أو لماذا يهيمن اللون الأحمر على شعار Coca-Cola على سبيل المثال؟ يجب ألا يكون اختيار هذه الألوان عرضيًا! في الواقع ، تستخدم هذه الشركات الألوان للتأثير على المستهلكين ؛ تتولى الألوان مهمة نقل رسالة محددة إلى الجمهور المستهدف.

على سبيل المثال ، تستخدم Coca-Cola اللون الأحمر للتعبير عن الحماس والقوة والنشاط الكبير للشركة ، بينما تستخدم المطاعم اللون الأحمر والبرتقالي في ديكوراتها للإشارة إلى سرعة التنفيذ. لاختيار اللون المناسب لعملك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار هذه المعايير:

دلالة اللون

وجدت دراسات مختلفة في هذا المجال أن على البائع اختيار اللون الذي يكون على اتصال مباشر بالعنصر. على سبيل المثال ، تختار الشركات التي تبيع منتجات صديقة للبيئة دائمًا اللون الأخضر لأغطية منتجاتها والشعارات وتصميمات مواقع الويب. من الجيد أيضًا أن يستخدم البائع الألوان التي تساعد في إقناع العملاء بأهداف العمل واتجاهاته. على سبيل المثال ، تستخدم Apple دائمًا اللون الأبيض للتعبير عن بساطة تصميمات منتجاتها.

الفئة العمرية

تشير أبحاث السوق إلى ضرورة اختيار الألوان المناسبة حسب الفئة العمرية المستهدفة. إذا كنت تستهدف فئة الأطفال فعليك اختيار الألوان الزاهية مثل الأحمر والأخضر والأصفر والأزرق ، لأنها تسعد الطفل وتجذبه. لاختيار البضائع الخاصة بك. لكن إذا كنت تستهدف فئة المراهقين ، فمن الجيد استخدام ألوان أكثر تعقيدًا من خلال مزج بعض الألوان مع بعضها البعض ، بينما تميل مجموعة الشباب إلى الانجذاب نحو الألوان العصرية بينما يميل كبار السن إلى الانجذاب نحو الألوان الهادئة.

نوع الشريحة

من الجيد مراعاة الفئة المستهدفة سواء أكان ذكرًا أم أنثى ، فلكل منها طيف لوني يناسبها. يجب أيضًا مراعاة ثقافة السوق المستهدفة ، ففي بعض الثقافات يكون للألوان دلالات مختلفة ، على سبيل المثال ، يشير اللون الأحمر في الصين إلى الحظ ، والأصفر في آسيا يشير إلى المرض ، بينما يشير اللون الأبيض في إفريقيا إلى الموت.

تشير أبحاث السوق إلى أن استخدام أسماء ألوان غير معتادة يزيد بشكل كبير من معدلات الشراء. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تنتج هلام راسماتاز ​​ملونًا ، فإنها تكون انتقائية للمستهلكين أكثر من هلام أحمر أو أصفر. يؤثر اختيار الأسماء الإبداعية للألوان بشكل كبير على قرارات المستهلك ، مثل تسمية اللون الأزرق الفاتح بالسماوي ، وينطبق هذا التأثير على أنواع مختلفة من المنتجات ، بما في ذلك الملابس أيضًا.

فهم الثقافات والطبقة الاجتماعية.

سيساعدك فهم الثقافات على استهداف الجمهور المناسب. يجب على المسوق أيضًا أن يأخذ في الاعتبار الطبقة الاجتماعية المستهدفة عند اختيار ألوان المزيج التسويقي. تتميز الطبقة الوسطى بالبساطة وتميل إلى الانجذاب نحو الألوان الأساسية ، بينما تفضل الطبقة الأرستقراطية الألوان المعقدة لتبرز من بين الحشود.

نظرًا لأنك ستتبنى تقنية التسويق العصبي ، فلا شك أنك بحاجة إلى خبراء عندما يتعلق الأمر باختيار الألوان المناسبة في المزيج التسويقي لعملك الجديد. لحسن الحظ ، تساعدك إندبندنت في الوصول إلى المصممين المحترفين ، حيث توجد مجموعة واسعة من المبدعين في جميع أنحاء العالم العربي ؛ سيساعدونك في اختيار اللون المناسب لشعار شركتك وأغلفة المنتج والألوان المستخدمة في تصميم موقع الويب الخاص بك.

كيفية زيادة المبيعات مع التسويق العصبي

لقد لخصنا ما ينصح به خبراء التسويق والمتخصصون بشأن استخدام طريقة التسويق العصبي لزيادة المبيعات في هذه النقاط:

استخدام التأثير المرئي - في الإعلانات الصورية أو إعلانات الفيديو ، ركز على استخدام محتوى الإعلان الذي يركز بشكل أساسي على منتجك أو خدمتك ويلفت انتباه العميل إلى ميزات تلك السلعة أو الخدمة.
استخدام عبوات جذابة: أظهرت الدراسات أن تغليف المنتج له تأثير سلبي أو إيجابي أو محايد على العملاء ، لذلك يجب اختيار ألوان الأغلفة واختيار النصوص المكتوبة عليها بعناية.
اختر الألوان المناسبة - لا يقتصر اختيار اللون المناسب على لون البضائع فحسب ، بل يقتصر أيضًا على مزيج التسويق ككل. تعرف على الألوان التي لها أكبر تأثير على عقل جمهورك المستهدف واستخدمها لإنشاء تصميمات تغليف ونشرات.
في النهاية ، نود أن نخبرك أن العديد من الشركات الناجحة التي تتصدر ساحة الأعمال هذه الأيام تعتمد بشكل أساسي على دراسات التسويق العصبي لفهم احتياجات عملائها وتحديد الأساليب التي تؤثر بشكل أكبر على طريقة تفكيرهم. لدفعهم نحو اتخاذ قرارات الشراء بشأن منتجات وخدمات هذه الشركات.